Curva ABC de Clientes

By | 25 de julho de 2016

Mesmo as empresas que atuam em um segmento único do mercado terão clientes com diferentes perfis. E é com base nesse preceito que o método Curva ABC de clientes foi criado: seu principal objetivo é auxiliar a empresa a conhecer melhor o seu público-alvo (e não só o público centralizado, como também o que se encontra nas ‘curvas’ do negócio).

A Curva ABC foi originada em meados do século 19, quando o italiano Vilfredo Pareto concluiu que 80% da riqueza de sua nação era fruto dos esforços de apenas 20% da população.

A Curva ABC pode ser aplicada de dois diferentes modos: na gestão de vendas e de materiais. No primeiro caso, ela auxilia na classificação de diferentes públicos de clientes, enquanto no segundo, classifica itens.

No caso da gestão de materiais, a curva ABC atua de modo a identificar quais são os itens que exigem maior demanda, quais são os de maior valor e com maior/menor margem de lucratividade. Já na gestão administrativa, a curva ABC classifica o faturamento oriundo de cada tipo de cliente, determinando ainda qual é o nível de importância deles para o negócio.

A curva ABC de clientes, neste sentido, atua de modo a identificar quais são os clientes de maior importância para a gestão do negócio – assim como os riscos provocados no caso da diminuição ou perda de venda para este mesmo público.

Vamos conferir a seguir um exemplo de planejamento de Curva ABC de clientes (vendas):

Imagine que a empresa Institute, do setor de artigos esportivos, identificou que seu faturamento anual de 20 milhões é dividido na seguinte faixa de clientes:

Faixa A: 10 milhões foram faturados por um número total de 20 clientes;
Faixa B: 6 milhões foram faturados por um número total de 65 clientes;
Faixa C: 4 milhões foram faturados por um número total de 153 clientes.

Neste sentido, um planejamento para acompanhar cada faixa de cliente se torna necessário.

Para clientes faixa A: visitas semanais da gerência de vendas, visitas mensais da diretoria e 3 visitas por semana pela equipe de vendedores;

Para clientes faixa B: visitas semanais pela equipe de vendas, mensais da gerência e anuais da diretoria;

Para clientes faixa C: visitas mensais pelos vendedores e anuais pela gerência.

Cabe destacar que a determinação do planejamento varia de acordo com a empresa, seu segmento e seus objetivos de mercado.

 

Veja também nosso post sobre Curva ABC de Produtos neste link.

Até o próximo post! =)

Baixe grátis nossa Planilha de Curva ABC: banner materiais educativos
Baixe grátis nossa Planilha de Preços de Promoções: banner materiais educativos

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *